钦培吉：2023加速转型，再造一个电气化的沃尔沃

今天我们不说假话，我们说实话沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁秦培基在沃尔沃汽车2022年终业绩沟通会上表示

Chin Peiji在开场时坦言，传统豪华燃油车的市场容量下降了8%，年销量从预计的300万辆下降到250万辆2022年的市场一点都不好

2022年，沃尔沃在中国市场销量为16.2万辆，其中纯电动汽车销量同比增长201%，市场份额增长0.1%至6.4%在货源不足的前提下，我们仍然维持了全年16.2万辆的销量，年底经销商的库存也很低

秦培基用活着来形容2022年的沃尔沃我们不是活得很好，只是活着市场份额增加了一点，但经销商对渠道体系的信心还在

在大规模退潮的时候，沃尔沃相对稳定的形势让钦培基对2023年相当有信心:如果2023年第二季度之后消费复苏，我们会复苏得更快。另外，我们还要加快转型，再造一个电气化的沃尔沃！

谈及对2023的规划，秦培基表示，要用确定性对抗不确定性，从技术的新鲜回归到价值的第一产品层面，沃尔沃旗舰车型将迎来中国首秀，四款电气化产品将投入中国市场，在服务层面，沃尔沃的销售和售后渠道，以及充电网络和数字系统服务将进一步完善

沃尔沃要折腾

2023年，沃尔沃要折腾了！秦培基说，新生力量的冲击已经存在，它的存在是合理的沃尔沃作为传统车企，应该有一个清晰的规划，不要步调混乱，要有一个中长期的规划，要意识到中国的电动车市场与全球市场完全不同

秦培基认为中国的电动车价格太高现在美国的电动车单价比中国高很多想象一下，一个在欧洲的外国人，天天看德国市场欧洲销量最好的是雷诺，大众和福特美国销量最好的是起亚电动车你会发现这个世界一点都没变

传统车企受到冲击，这就是现实秦培基一针见血传统车企如果不把工作做彻底，就会面临冲击国外车企在变化的中国市场卖车会面临冲击，因为产品不对，数字化体验很差，网购流程复杂，消费者接触到的人脉不够与造车新势力相比，其购买漏斗处于劣势

传统奢侈品牌应该清楚地认识到这一点，而不是固有地认为以前的体系会成功为什么造车新势力这么厉害你抓住政策的风向了吗有没有抓住补贴的机会秦培基认为，以上都是肯定的答案，但真正的核心在于，汽车行业本身已经太久缺乏变革了，20年都没有改变这个行业需要做出改变，对C端客户表现出足够的尊重

造车新势力的一些动作，向客户示好客户还需要在买车的时候享受买大件的尊重，得到一份真心的东西这是我们必须向新生力量学习的如何做好真正的客服，不是一句空话秦培基坦言

秦培基说的不是抬高别人的野心，破坏自己的威信他不相信传统汽车公司会像诺基亚一样失败如果诺基亚知道苹果会引领新潮流，它就不会死所有的传统OEM厂商都知道电气化是趋势，所以不可能出现像手机行业那样的剧变耐用消费品和快速消费品本身就不一样，使用寿命很长，会留给传统主机厂很长一段时间

秦培基表示，没有两大阵营:造车新势力或传统车企只有能满足市场需求的，能更快转型的强大的传统企业体系做出来的产品可靠性，耐用性，稳定性肯定是好的，这需要时间来验证

沃尔沃为什么不在2022年跑分秦培基表示，沃尔沃的体系框架是稳定的即使受到冲击，框架还在，这才是长跑的赢家我们这些传统企业的人也要加强沟通，学习学习，进行自我革命来改变一些弊病

电气化改造是沃尔沃的发展重点到2020年，沃尔沃在整车体系中实现新能源汽车的提供2023年，沃尔沃汽车将在中国发布四款电动汽车产品，这将进一步加速中国市场的电动化转型计划2025年实现全电动化，届时纯电动汽车销量达到50%，2030年正式转型为纯电动豪华车企业

不追求过度年轻化

1927年创立于瑞典哥德堡的沃尔沃，已经走过了近百年的发展历程，是真正的老牌车企由于智能电动车的普及，年轻化成为车企追逐的热门标签他们似乎陷入了传统是迂腐，青年是活力，创新是活力的焦虑和恐惧中

秦培基坦言，沃尔沃年轻化的话题已经热了很多年，但这是一个非常模糊的概念有多年轻他觉得40还年轻，比如沃尔沃这两年说只有爱和生活才能对得起，这就需要一些有经验的人去理解这个品牌在说什么

我们不追求过度返老还童我认为，没有品牌，我们专注于某一个群体，而不是充斥人群秦培基坦承，沃尔沃不做过度年轻化，不做针对年轻消费者的特定标签和整容动作沃尔沃之前也讨论过要不要做电竞，让华晨宇代言XC40但事后感觉沃尔沃还是想强调安全和健康，更注重生命和对主品牌的热爱

电气化的到来，目标人群肯定会下沉，但钦佩基一直强调反标签，反脸书不能说年轻就要做电竞，去夜店，黑展厅他认为，过度年轻化后，品牌定位会漂移，原有的基础客户群会分化，客户会觉得这不是自己热爱的沃尔沃

秦培基觉得所有的策略都是围绕品牌定位他强调，沃尔沃做任何事情，任何新车上市，都会问车卖给谁，这群人在哪里不要定义30—40岁的青壮年男性，他们有家庭，勇于创新这个没有异议，但是知道他们的诉求是什么，我们能用什么样的语言打动他们内心的共鸣才是最重要的

花式宠粉是伪需求

关于新动力宠粉，传统企业做不到秦培基坦言

他反过来问，企业的经营是对员工负责，对股东负责，还是对客户负责这不是对错的问题，这是取舍的问题，是你有10个点，433还是532分布的问题

没有企业的可持续经营，如果融资的钱都烧完了，还在亏损，你对客户的服务就中断了老牌车企相对均衡沃尔沃很早就做出了六项服务承诺，包括销量和六项销售承诺这些东西很难实现比如门口提车，一开始承诺两个小时，后来发现两个小时的承诺不太好那么是几个小时半个小时当然好，但是有没有能力应付给经销商半个小时的承诺

所谓的宠粉，秦培基认为，本质上应该是为客户提供一种关于汽车本身和特殊需求的服务，比如代步车服务。

至于花式宠粉，我们真的做不了，因为要做的事情太多了金培基认为，客户确实有这样的需求买车送保姆沃尔沃真的做不到，任何量产企业也做不到

他举例说，航空公司和银行也对客户进行明确的分层，但只对超级VIP提供不同级别的会员服务沃尔沃的APP可能会参考这种模式，会有客服系统的分层有些花里胡哨的宠物粉，并不是顾客真正的需求

秦培基以微波炉为例家里的微波炉经历了旋钮式，后来换成了20键式最近他又买了旋钮式的他问，那么客户的需求在哪里就像洗衣机的功能，有些人特别享受那个功能，但他总是选择混洗我们需要了解客户的需求，客户的需求需要真正得到满足，而不是喊着口号去满足这是我们的态度

我们的目标是付出代价，毫无准备

面对造车新势力的直营店和一价模式，传统车企不能放弃原有的经销商渠道，参照造车新势力另起炉灶，否则4S店和直营店的竞争将是两败俱伤的局面。

如何平衡直营店的品牌优势和深耕多年的经销商渠道，成为传统车企头疼的问题为什么传统企业不愿意这么做秦培基说，这个系统太复杂，很难管理沃尔沃旨在两件事，一是付出代价，二是不准备仓库这两个东西背后有很多的图案设计，很多的商业政策包，还有很多的培训和日常管理

沃尔沃的处理方式是软硬兼施，即设置软硬矩阵硬性措施是在省会城市布局4S门店的新能源中心软措施是客户可以享受一个价格，但是开发票不是经销商的票，是沃尔沃的票这款车型有望在明年被沃尔沃广泛推广

秦培基说，营业部分为强代理和弱代理，操作非常复杂最终目的是保证一个好价钱，保证经销商不在各大城市备货其中强代理是在中心城市有直营店的无准备仓，或者说是前置仓下一步，沃尔沃会考虑做一个像造车新势力那样的大型交车中心，在仓库门口设立客户接待中心，也就是交车中心，或者说是经销商售后的渠道这些模式将被推导出来

沃尔沃为什么能做到秦培基表示，因为沃尔沃日常有经销商管理系统，所以基础比较扎实经销商管理的数据不透明，不一致，所以没有办法推广所谓的代理制，价格完全高不可攀

新势力造车采用的混合模式也是这种模式，只不过是以直接卖车为主，经销商为辅由于行业内人员流动频繁，建立一个管理体系非常困难，内部同时管理两个体系几乎是不可能的但是伴随着新能源普及率的提高，强代理制或者直营制的城市会越来越多，因为现在很多二线城市的新能源普及率都超过了20%那时候有所谓的一价土

中国车企出海，量价双升

中国新能源车企出海是对的，价量兼收，市场空间很大秦培基说

以沃尔沃为例，秦培基表示，沃尔沃在中国的销量与全球市场相差甚远沃尔沃今年在澳大利亚的销量比去年增长了50%，是油+电，有轨电车的增幅更是吓人越南直接翻了5—6倍日本和韩国稍微稳定一些，印度，马来西亚和泰国的销量都有快速增长不像美国，它的汽车跟着通货膨胀走，通货膨胀是7%，汽车价格上涨20%中国汽车涨价，现在有轨电车也涨价，但涨幅不大

整个海外新能源市场特别好中国企业出海是对的中国市场太大了，中国产品的竞争力还不错放眼全球市场，竞争非常激烈欧洲仍销售福特，雷诺，大众等主流产品，美国仍销售福特，通用，起亚等有轨电车传统上在欧洲，北欧国家不需要被鼓励购买有轨电车，挪威购买汽车的积极性要高得多中国极不平衡，上海普及率超过40%有些四五线城市可能没有个位数，根本不卖电车部分北欧国家整体渗透率超过50—60%，中国新能源车企出海是对的

作为一个全球化的企业，它必须知道中国的市场是不一样的，否则，它将面临一个艰难的市场份额的过程，它可能无法在海外市场真正盈利如何在中国市场取得成功是所有跨国公司面临的巨大挑战

我还是那句话，我们不应该把我们的汽车销售商分成传统阵营和新势力阵营只是消费者变了，市场变了看谁转得快秦培基坦言

很多造车新势力都说2023年是电动车品牌的洗礼年裴济并不惊讶2022年已经洗过了，2023年肯定会洗得更多当所有品牌都全力发力，传统燃油车就会形成红海，竞争会非常激烈

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